法國推銷員的推銷技巧

　　練薄了嘴唇練直了眼

　　為了能完成在大學裡的留學生活，我開始了勤工儉學，於是在巴黎找了份推銷員的工作，任務是推銷一種幼兒讀物和通俗百科全書。

　　作為第一步，我們十幾個初涉此道的新手被分成三組，每人拿到一份推銷口訣稿，要求儘快熟練掌握。這是由公司專家們組成的智囊團精心研究出來的，無論在哪個國家或哪個地區，該公司的推銷員，一律要按這套“口訣”推銷。經理圖魯茲先生讓我們這些推銷員必須將這40分鐘的“口訣”背得滾瓜爛熟，甚至連微笑都要從頭學起。

　　我最發怵的是對著全組人做表演，嘴裡一邊說手裡還按順序變換色彩鮮豔、內容多樣的廣告宣傳畫。圖魯茲總是不停地敲打我：“田，你要看著顧客的眼睛，眼珠別亂轉。一個專業推銷員要一年1700個小時盯著顧客的眼睛。”面帶微笑，使勁地微笑，不行，再使勁。第一次去實地推銷，圖魯茲帶我來到了巴黎13區一幢22層的公寓大樓，這裡居住的大都是近年到法國的加拿大移民。我們的實地推銷從最高一層開始。我深深吸一口氣，按照中國的習慣，輕輕敲了敲第一家房門。只聽到門裡的音樂聲，卻沒人出來開門。“不行，你這簡直像小貓抓門。”

　　圖魯茲喝道。“要這樣——”他說著揮起拳頭，“咚、咚、咚咚”，有力，有節奏，每一聲都像是告訴門裡人：“開門，你的運氣來了。”果然有效，門裡傳出一聲喝問：“誰?幹什麼的，我不感興趣。”隨即再沒有聲音了。顯然，這家人對推銷員早已討厭透了。

　　跑了一晚上，沒能邁進一家房門。有些人家出於好奇，從門上的“貓眼”裡瞧瞧我們，態度好些的開啟一道門縫，開門前還不忘掛上噹噹響的門鏈子，然後從門縫裡扔出一句話：“你要幹什麼?”儘管我對西方社會人情淡漠早有體會，卻沒料到結果會這樣慘。在這裡，休想體會到中國人之間的那種熱情和好客，怪不得外國人總說中國人“very nice”呢!那一聲聲“砰、砰”的關門聲震得我眼淚一個勁兒往下掉。想起在國內在報社當記者時那樣受人尊重，真後悔不該到這裡受這份洋罪。我們到處碰壁，但經理圖魯茲那自信的神情卻始終不變。我不由地問他：“他們幹嗎都討厭我們，連門都不開?”

　　圖魯茲安慰我說：“在這個競爭的世界上，沒有人會讓你輕輕鬆鬆地過日子。儘管如此，當你面對顧客時仍要面帶微笑。因為我們是推銷員，因為這是迎接挑戰，因為你再也沒有第二次機會給人留下第一個印象了。”“可我真難過，為他們，也為我自己。”“慢慢就會習慣的。時間長了，看這些哭喪臉，你會感到很可笑。推銷總是和被拒絕聯絡在一起的，要學會接受拒絕，這並不意味著你不是一個出色的推銷員。今天被拒絕明天還要努力，只要一星期能推銷出去兩套書，我們就賺錢了。”他的手指在空中打了個響，那架勢好像幾百張票子已經抓到了手裡。

　　三天後，我便被放了“單飛”，敲了幾百家門，吃了幾百回閉門羹，慢慢地敲門也變成了一種自得其樂的遊戲。我有時用四個指頭合起來敲，有時用兩個巴掌輪流敲，有時則乾脆用拳頭砸，聽著那“砰砰啪啪”的響聲，我也不再感到寂寞了。可我心裡總在想：這樣敲下去也不是個事呀!哪一天會有人請我進門，讓我表演一下我的推銷技巧呢?

　　進門之後學會隨時撒腿就走

　　我就這樣推開了一扇扇緊閉的大門，走進了一個個壁壘森嚴的家庭。一進門，我先要誇讚女主人房間佈置得漂亮，男主人點子出得好，還不能忘了說孩子聰明之類的恭維話。因為最後決定付款買書時，這一家大小都有發言權，誰也不能得罪。好在法國人從來不講諸如“哪裡哪裡，弄不好，瞎弄”這樣的謙虛話，而總是得意地謝謝我，有的還要接茬炫耀一番。這樣，我們之間的距離就一下子縮短了。這時，我對這家人的經濟狀況也有了初步瞭解。圖魯茲說，這叫做看形勢推銷，瞭解顧客的財政狀況極為重要。同時還要尊重顧客，使他們感到，我們不是逼他們買產品，而是在誠心誠意為他們著想，在幫助他們。

　　終於，我們談到了最核心的問題，也就是書的價格。我們這套叢書的定價聽起來可真夠刺激的，1679歐元!但可分期付款，十年付清。為了不讓顧客“嗷”的一聲跳起來，每逢談到書價，我總要列出一個單子，這樣對他們說：“買這套書，每個家庭一天只需花4毛錢，一個月12元，而街上喝杯咖啡就得6毛錢，飯店裡吃頓飯要二十多元。到了年底，你只要向公司交166.90元就行了，這不過是一個三口之家一個月的伙食費的一半，而一個工人每月的工資有三千多歐元呢!”這麼從小到大、化整為零地七算八算，使得顧客還挺感興趣，但他們最後給我的話都是：“你講得很好，謝謝，請給我們時間考慮一下。”我留下了聯絡電話，但卻從沒有機會講出口訣的最後一句：“現在請你們填寫這張表格。”

　　幹推銷這一行進門難，出門也不易。走過上百戶人家，我憑第六感就能知道每個家庭的經濟狀況以及有無買書的願望和能力。可是我們的推銷口訣只教給我們勇往直前，卻沒有告訴我們如何在推銷無望時離去。再說，好不容易敲開一家門，總得喘口氣，歇歇腳，怎麼能輕易拔腿就走呢?

　　經理圖魯茲為此狠狠訓了我一頓。他認為我是在為偷懶找藉口。他說：“田，你知道嗎?你每敲一家門，我就要付給你5毛錢。這錢不是白給的。離開是我們推銷工作的一部分，我們要進門，就要隨時準備出門。因為這裡不是你惟一的顧客，我們的市場大得很。如果發現這一戶人家不合適，你就沒有理由再留下來白費口舌、浪費雙方的時間。”我很委屈：“那我也不能站起來說聲‘拜拜’就走呀，這讓人多不好意思。”經理急了，衝著我說：“你一定要記住，這是競爭社會，你是在談生意，不是聊家常，不能害怕說再見。你的任務就是找到關鍵的顧客。這批人在市場上只佔20%，但他們卻會影響其餘80%的顧客。透過他們的口頭宣傳，可以省去我們許多人力、物力和財力，它的威力大大超過電視、報紙廣告。這20%顧客是我們的‘上帝’!”

　　噢，上帝!我們這些推銷員每天要找到並伺候好這些“上帝”真不容易。

　　為了實現零的突破

　　圖魯茲常對我們講：“幹推銷是最富於刺激性的職業，在這個瘋狂的世界上，只有具備瘋狂思想的人才能與眾不同，發財致富。一個專業推銷員的月薪應該是37000元。”我懷疑自己的耳朵是否多聽了一個零，但現實確實如此。法國許多腰纏萬貫的大老闆都是從幹推銷起家的，他們總喜歡炫耀自己的推銷經歷，並以有雄辯口才和交際能力而自豪。我深知，在這個競爭激烈的社會里，一些人的騰達必然伴隨著另一些人的沉淪，推銷員也不例外。美國作家阿瑟·米勒的名劇《推銷之死》中，不是有一個推銷員窮困潦倒而終其一生嗎?但是，我不甘心落到這樣的下場。

　　為了實現“零”的突破，我不知下了多少功夫。每天清晨，我都要對著鏡子練習推銷口訣，仔細琢磨著那一招一式還有什麼可改進之處。我明白，我來自社會制度不同的國家，文化歷史背景也不相同，要做好推銷，就必須入鄉隨俗，按這裡的習慣辦事。假日中，我常去大百貨公司“偷藝”。電器部是我常去的地方。櫃檯上幾百臺款式各異的電視機耀人眼目，任人挑選，那些推銷員懶洋洋地站在一旁好像對此無動於衷，可是一旦瞅準了誰有可能購買商品，他們立刻箭步向前，帶著微笑問道：“我能幫您什麼忙嗎?”那派頭是如此瀟灑自信。我常想，何時我才能學到這一手呢?

　　有一次，我的推銷物件正好是以前幹過圖書推銷的同事卡爾松。這位戴著金絲眼鏡、有著學者風度的老推銷員對我說：“我從你的眼睛看得出，你是一個誠實聰明的好人。但我猜想，你的推銷成績還是個零。”“是的，”我答道，“我恐怕永遠推銷不出去一套書，你說這是為什麼?”卡爾松給我講了一個故事。他的一位同行是個滑稽的傢伙，每次出去推銷，胸前總是掛著寫有“百科全書”幾個字的紙板。他在每家門口像練唱歌一樣亮開嗓子：“大百科全書，誰買?”就這樣，他每週竟能推銷出兩套書。卡爾松對我說：“巴黎人喜歡可笑的事情，有幽默感的人。你這樣認認真真地推銷，不會逗人發笑，自然不會有人買你的書了。”

　　走出卡爾松的家門，夜已是黑沉沉的。我久久思索著他的話。我站在路燈下，拿出平時化妝用的小鏡子試著擠出滑稽的笑臉。我的天，鏡中我的表情竟比哭還難看……