商業關係職責對於商業關係質量和買家的影響

Impact of Business Relationship Functions on Relationship Quality and Buyer's Performance

　　特定關係的價值是如何創造的？這種關係價值如何影響購買者的購買行為？如何影響現有的購買者與供應商的關係？

　　為了解答以上問題，本文引入企業的商業關係職責結構，分析並闡述商業關係的價值，並對企業的商業關係職責、商業關係質量和買家購買情況之間的關係進行探討。此外，本文關注的另一個重點是，如果市場上出現了可代替性產品的供應商，影響到購買者與供應商的關係，那麼對雙方的業務關係質量有什麼樣的影響。

　　此次調查的物件是中國西北地區的239家制造企業。

　　調查結果表明，在商業關係質量的調節作用下，企業的商業關係職責對於購買者的表現既有直接影響，也有間接影響。同時調查還發現，企業的商業關係職責對商業關係的質量產生很強的影響；相比之下，商業關係職責對於買家表現的影響較弱。而當市場上出現了可替代性產品的供應商，將削弱企業的商業關係職責對於業務關係質量的影響。

　　本文指出，管理者應該透過履行商業職責，開發並維持一種長期的合作關係。與市場上出現了可替代性產品的供應商競爭相比，企業能否履行商業職責更為重要。誠實地履行商業職責，有助於管理者更好地進行供應鏈管理，開展營銷活動。