美髮店裡的推銷

　　家門口的街道兩旁，有五六家美髮店，都是本市的美髮連鎖店。

　　但對其中一家，從半年前開始，我多次從其門前經過，但我不會進去做頭髮了。不是這家與其他店相比服務技能不好，而是緣於之前兩次相同待遇的理髮經歷。

　　這家店在本市的招牌還是比較響亮的，其創造人的簡歷也很誘人，並作為廣告內容放置在店門門頭廣告中，連鎖店的規模也很大，從員工的激情式管理、統一的制服管理來看也比較規範。我進去的經歷是：

　　門口有笑顏如花的服務生，進去後服務生的熱情度也高。可在洗頭和剪髮過程中，服務生和剪髮師傅不停地在耳邊推薦其公司的美髮和麵部扶理產品，並強力推薦公司幾百到一萬元的所謂的優惠會員卡。

　　我當時以隨身未帶很多現金為由推卻，可他們的推銷技巧更上一層樓，從我面部面板的毛孔分析，到可以刷卡或購一張小卡的勸誘，其目的便是現場消費，我的理髮事項倒成為了附屬事項，我也對他們的推銷水平也比較佩服。但我以我的方式艱難婉拒了其推銷。隨之而來的是他們態度的迅速降溫，其服務也打折扣。

　　另外一次的經歷也差不多，從這以後，我便不到這家連鎖店了。後來，我瞭解，其他人也有我類似的經歷，不少人與我一樣，後來都常過店門而不入。

　　從這個事例，我從營銷的角度有幾點感受：

　　第一是推銷時一定要關注顧客的情緒。顧客基本上都反對過度勸說式的銷售，所謂過度是指顧客表示出不感興趣後還繼續喋喋不休地進行勸導。顧客也是理性的，推銷最易引起顧客厭倦情緒，如果是在顧客不感興趣時還要求顧客當場實現消費的方式更不可取，是一種短敵視行為。

　　第二是對顧客的尊重是服務的基本要求。不管顧客是否實現了自己推銷的目的，也必須表示出一貫的尊重和熱情。我們不能得罪自己的潛在顧客。過於短期功利的表現都會嚇走客戶。

　　第三是管理的指標功利性太強，會讓企業失去可持續性。據瞭解，該連鎖店對店內的所有的店員都下達到了銷售美容美髮產品的指標，絕大部分

　　收入與此掛鉤。這樣的管理方式必然有效，但一定會是短期行動，短視行動會透支企業的品牌和聲譽，形成浮躁的企業文化，影響了企業的可持續發展。

　　推薦是銷售的重要形式，但一定要做到恰到好處。這應該是經營者的共識。