國際分銷:如何管好渠道

財富中文網 在中國，要管好一家真正的國際化企業，難度不小。企業面臨諸多挑戰，包括如何平衡集權和分權、本地化和全球化、直接銷售和間接銷售等等。根據Frontier Strategy Group最近的研究，94%的國際化運營公司在一定程度上採用第三方分銷商。因此，向海外擴張的中國公司應慎重對待國際分銷渠道管理問題，才能確保產品能到達終端消費者。

　　我認為釋放潛力、讓渠道成長有三大關鍵因素：

　　首先，不要預設按地域劃定每個分銷商的範圍。

　　雖然現狀的確是按地域劃分(估計有57%的公司這樣做)，但高增長公司會更多地會按客戶型別或規模劃定每個分銷商的範圍，它們如此運作的可能性比低增長公司高出兩倍。

　　其次，採用非貨幣性激勵措施，加強對分銷商的瞭解和控制。

　　87%的公司採用非貨幣性激勵措施對分銷商進行績效獎勵。但高增長公司（雙贏型激勵措施）和中低增長公司（價值轉移型激勵措施）使用的激勵型別明顯不同。雙贏型激勵措施，比如為分銷商提供商業諮詢或CRM平臺，能為雙方增加價值，而且有望提高分銷商的運營效率。價值轉移型激勵措施，比如允許分銷商使用企業標識或共享潛在客戶資訊，價值轉移是一次性的、單向的，對企業幾乎沒有長期的投資回報率。

　　最後，選最好的分銷商，忘掉其他弱者。

　　高增長公司在新興市場中高度依賴分銷商，平均有50%以上的銷售量和銷售額都是走分銷商渠道。高增長公司在分銷商管理上的資源投入明顯高於低增長公司，前者平均每個地區為53個全職人力工時（FTE)，後者只有11個。不過，高增長公司的分銷商更換比例相對高出不少(過去兩年平均為17%，而平均增速公司為7%)，而且平均合作週期相對較短。